Viele Entscheidungen des Marketings, Vertriebs oder der Lagerführung werden von den kleinen und mittelständischen Unternehmenden aus dem Bauch heraus getroffen und bergen aufgrund dessen ein hohes Fehlerpotential, weil der Blick aufs Ganze fehlt. Anderen ist die Wichtigkeit von Statistiken und Analysen schon bewusst und diese werden in Entscheidungen bereits berücksichtigt. In der Regel sind das Auslesen und Aufbereiten dieser Statistiken jedoch sehr mühselig, zeitaufwendig und nimmt je nach Umfang ganze Arbeitstage einzelner Abteilungen in Anspruch. In der Zusammenarbeit mit unseren Kunden ist diese Problematik vermehrt aufgetreten. Daher haben wir uns dazu entschlossen nicht länger nur einzelnen Kunden bei der Aufbereitung und Analyse der Statistiken unter die Arme zu greifen, sondern eine umfassende Software zur verbesserten Entscheidungsfindung für Unternehmen auf die Beine gestellt. Welche essenziellen Analysen es gibt und wie auch dein Unternehmen von diesen profitieren kann, erfährst du in diesem Beitrag!
ABC-Analyse
Die ABC-Analyse ist eine Methode, um ausgewählte Objekte innerhalb deines Unternehmens (Umsatz- und Absatzzahlen von Kunden, sowie Absatzzahlen von Artikeln) hinsichtlich ihrer Bedeutung für dich und deine Firma zu bewerten und zu priorisieren. Dabei werden diese Objekte in drei Klassen – A, B, C – eingeteilt. A steht für die höchste Priorität, C für die niedrigste. Mit einer ABC-Analyse erhältst du also Information darüber, welche deiner Kunden zu den umsatz- beziehungsweise absatzstärksten gehört und kannst danach dein Marketing ausrichten und den Fokus richtig setzen um langfristig eine bessere Kundenzufriedenheit und -bindung zu erreichen. Umgekehrt erhält man mit einer ABC-Analyse auch Informationen über die Absatzzahlen des eigenen Sortiments. So lässt sich genau erkennen, welche Produkte oder Produktgruppen kaum mehr verkauft werden und welche man aufgrund dessen eventuell aus dem Sortiment nehmen sollte. Mit der ABC-Analyse erhält man also essenzielle Informationen für wichtige Unternehmensentscheidungen, welche man ohne diese Analyse, mit einem deutlich höheren Fehlerpotential, aus dem Bauch heraus treffen müsste.
Customer Lifetime Value
Der Begriff ist eine Kennzahl aus der Betriebswirtschaft und findet häufig Anwendung im Marketing. Übersetzt ins Deutsche bedeutet Customer Lifetime Value so viel wie Kundenwert oder auch Kundenertragswert. Die Besonderheit hierbei ist allerdings, dass nicht nur vergangene Transaktionen, sondern auch zukünftige Transaktionen berücksichtigt werden. Mit dem CLV wird also die Frage beantwortet wie viele Einnahmen ein Kunde dem Unternehmen im Laufe seiner Beziehung zum Unternehmen bringt. Demnach kann man seine einzelnen Kunden dann bewerten und kann mithilfe dieser Kennzahl dann entscheiden, wie viel man in einen Kunden investieren sollte oder sieht auch ob man bereits zu viel in den jeweiligen Kunden investiert hat. Auch diese Analyse ist für dein Unternehmen also von großem Nutzen und kann ohne diese Kennzahl kaum vergleichbar erreicht werden, weshalb auch hier ohne diese Analyse wichtige Marketingentscheidungen aus dem Bauch heraus getroffen werden müssten.
Potentialanalyse bei der Bedarfsberechnung
Grundlegend wird bei einer Potentialanalyse berechnet, wie oft sich ein Produkt in einem bestimmten Zeitraum verkauft hat und wie viele Tage der Artikel in diesem Zeitraum überhaupt verfügbar, also zum Kauf zur Verfügung stehend, war. Logischerweise kann ein Artikel, wenn er beispielsweise 15 von 30 Tagen überhaupt nicht auf Lager war, in diesem Zeitraum auch nicht verkauft werden. Die Potentialanalyse rechnet dann den theoretisch möglichen Absatz auf 100% Verfügbarkeit hoch und ermittelt daraus den potentiellen Bedarf eines Artikels.
Beispiel: Zum Jahresbeginn führst du ein neues Produkt ein, nach einer Woche hast du 100 Stück verkauft und der Artikel läuft out of stock. Nach 4 Wochen schaust du auf die Verkaufszahlen und siehst 100 Verkäufe für einen Zeitraum von 4 Wochen. Daraus könnte dann eine Fehleinschätzung folgen, dass man pro Woche 25 Stück verkauft hätte. Potentiell, hättest du das Produkt aber 400 mal verkaufen können.
Die Potentialanalyse hilft also dabei die Zeiten, in denen das Produkt aufgrund von Bestandsmangel nicht verkauft werden konnte, raus zu rechnen und eventuell auf einen höheren Bedarf aufmerksam zu machen. So könnte man beispielsweise versteckte Top-Seller ausfindig machen, die bisher untergegangen sind, weil man das Produkt lange nicht auf Lager hatte und die durchschnittlichen Absatzzahlen dementsprechend eher gering ausfallen. Darüber hinaus kann die Potentialanalyse aber auch bei der Ermittlung von saisonalem Bedarf hilfreich sein um beispielsweise für das Weihnachts- oder Ostergeschäft entsprechende Lagerbestände vorzubereiten um keinesfalls potentiellen Umsatz aufgrund von Bestandsmangel zu verschenken!
Statistiken und Analysen als wichtiges Instrument
Ohne Statistiken und Analysen müssen nahezu alle Geschäftsentscheidungen aus dem Bauch heraus getroffen werden. Im obigen Beispiel der Bedarfsanalyse konntest du bereits sehen wie schnell falsche Entscheidungen aus dem Bauchgefühl heraus entstehen und wie wichtig es demnach ist einen umfassenden Blick aufs Ganze zu haben. Statistiken und deren Analysen bieten für jedes Unternehmen im E-Commerce also vielfältige Möglichkeiten den Vertrieb, das Marketing und die Lagerführung effizienter zu gestalten. Doch gerade kleine und mittelständische Unternehmen verfügen oft nicht über die Ressourcen um selbstständige Auswertungen ihrer Daten durchzuführen, weshalb sich gerade für diese Unternehmensgröße e-Connect+ anbietet. So erhält man mit deutlich geringerem Zeitaufwand und ohne umfangreiches technisches Verständnis trotzdem genau die Daten, die es benötigt um das Unternehmen nachhaltig und effizient zu gestalten. Alles auf einen Blick und ohne unzählige Excel-Tabellen oder Ameisen-Exporte. Unser langfristiges Ziel ist es, dass e-Connect+ selbstständig und im Hintergrund regelmäßige Analysen durchführt, sodass du dich als Unternehmer voll und ganz auf den Verkauf fokussieren, effiziente Entscheidungen treffen und langfristig wachsen kannst.
