D2C oder DTC steht für “Direct-to-Consumer” und bezeichnet eine E-Commerce Strategie, bei der Produkte und Leistungen direkt vom Hersteller an die Konsumenten verkauft werden. Anders als beim B2B2C (“Business-to-Business-to-Consumer“) werden die Waren den Endverbrauchern also nicht von Zwischenhändlern oder Vertriebspartnern angeboten, sondern direkt vom Produzenten. Auch der Verkauf mittels Marktplätze kann zum Bereich D2C zählen, solange keine Vermittlung durch Zwischenparteien stattfindet. Diese Strategie zeichnet sich vor allem dadurch aus, dass sie verhältnismäßig geringe Zugangsbeschränkungen für den Markteinstieg von Unternehmen bietet. Darüber hinaus wird zum Beispiel über einen Onlineshop eine unmittelbare Hersteller-Verbraucher-Bindung aufgebaut.
Welche Vorteile bietet das D2C-Modell?
Nicht umsonst ist der Direct-to-Consumer-Vertrieb im Onlinehandel ein anhaltender Trend. Neben dem schnellen Markteinstieg kann das Modell dir verschiedene Vorteile bieten, die es gegenüber dem traditionellen Verkauf mit Zwischenhändler abheben. Die Barriere, die im klassischen Handel zwischen Produzenten und Endkunden besteht, wird aufgelöst. So kannst du deine Kundinnen und Kunden, ihr Kaufverhalten und ihre Bedürfnisse kennenlernen, dir direktes Feedback einholen und es umsetzen. Das bedeutet, Funktionen und Features eines Produktes können schneller angepasst und Innovationen schneller entwickelt werden. Mit gründlicher Analyse ermöglicht die gesteigerte Kundeninteraktion es zudem, deine Zielgruppe mit neuen Ideen und Produkten zu überraschen und deren Reaktion einzuholen. Doch auch finanziell kann für dich und deine Kundinnen und Kunden D2C vorteilhaft sein. Als Unternehmen sparst du dir die Margen für Drittparteien wie Zwischenhändler. Zudem kannst du deine Preise wettbewerbsfähig gestalten: Vor allem online können Kundinnen und Kunden leicht und transparent Preise vergleichen und sich für das beste Angebot entscheiden. Es kann für dich von Vorteil sein, deine Preisgestaltung auf Grundlage von Konkurrenzpreisen zu entwickeln und deinen Kundinnen und Kunden attraktive Vorschläge zu unterbreiten. Im Gegensatz zum klassischen Handel hast du als Produzent außerdem eine viel größere Kontrolle über das Produkt, das du anbietest. Marketing und Verkaufsstrategien liegen bei dir. Du bestimmst also darüber, wie die Konsumentinnen und Konsumenten deine Marke und dein Produkt wahrnehmen, über welche Kanäle sie darüber erfahren und welche Aspekte du in den Vordergrund stellen möchtest. Nicht zuletzt sorgt der enge Kontakt zu den Kundinnen und Kunden und die Transparenz des direkten Onlineverkaufs für mehr Vertrauen in deine Marke.
Worin liegen die Herausforderungen?
Wie jedes andere Geschäftsmodell kann auch D2C dich vor einige Herausforderungen stellen, die du dir vor der Umsetzung dieser Strategie zunächst vor Augen führen solltest. Damit ein D2C-Unternehmen erfolgreich sein kann, braucht es einen recht großen Aufwand, um dein Zielpublikum zu erreichen und zu erweitern. Da es sich um eine End-to-End Experience handelt, bist du nicht mehr nur für die Produktentwicklung sondern auch für Verkauf, Marketing und Kundenservice verantwortlich. Dafür braucht es gut durchdachte Markt- und Kommunikationsstrategie. Ebenso kann es nötig sein, in den Bereichen Marketing und Service neue Kompetenzen zu entwickeln, was sowohl Zeit als auch Ressourcen in Anspruch nimmt. Vor allem im E-Commerce darf außerdem der Konkurrenzkampf nicht unterschätzt werden. Es ist wichtig, dich stetig weiter zu entwickeln, innovativ zu denken und den Ist-Zustand immerwährend zu überprüfen.
Was ist wichtig beim Aufbau eines D2C-Businesses?
Zunächst ist, wie bereits erwähnt, eine klare Strategie entscheidend für deinen Erfolg. Ein Verständnis von der Marktsituation und der Zielgruppe erlaubt es dir, die besten Methoden und Tools für das eigene Unternehmen zu finden. Der Ansatz “Brand first” – die Marke zuerst – kann dir dabei helfen. Mache dir von Anfang an klar, wofür deine Marke existiert und was ihre Kernprinzipien sind, damit die Kundinnen und Kunden sie kennenlernen und verstehen können. Weiterhin ist durch die Nähe zum Verbraucher ein organisiertes Management von CRM-Daten nötig. Kundendaten zu ordnen und zu analysieren ermöglicht es dir, neue Gelegenheiten zu erkennen, Kundenwünsche besser zu verstehen und auf diese einzugehen. Mit einem passenden Analysetool kannst du sowohl Kundenpräferenzen als auch den eigenen Fortschritt messen und Änderungen gleich in deinen Prozess implementieren. Organisierte Daten helfen dir zum Beispiel dabei, die Kundenzufriedenheit durch guten Service zu verbessern. Vor allem im Direct-to-Consumer Bereich ist Kundenloyalität von großer Bedeutung. Deine Plattform sollte zufriedenstellende Kundeninteraktion durch ausreichenden Informationsfluss und Kommunikationsmittel auf allen Kanälen bieten. Auch hochwertiger Content steigert das Vertrauen in deine Marke. Für den Kundenservice gibt es zahlreiche Mittel wie Social Media, E-Mails, Chats, FAQs und viele andere. Überlege, wie du diese sinnvoll nutzen kannst.
Flüchtiger Trend oder gekommen, um zu bleiben?
Spätestens seit der Pandemie suchen Unternehmen nach Wegen, neue Handelsstrategien zu entwickeln. Zum Teil werden die traditionelle B2B und die D2C-Methode parallel eingesetzt: Hersteller mit Zwischenhändler implementieren D2C-Strategien und D2C-Onlinehändler weiten ihr Business erfolgreich auf z.B. den Einzelhandel aus. Dass im Bereich des E-Commerce der Direct-Verkauf immer mehr Anwendung findet, überrascht somit nicht. Der Verbrauch hat sich dank digitalem Handel stetig verändert. Kundinnen und Kunden haben neue Arten gefunden, nach Produkten zu suchen, Preise zu vergleichen und zu shoppen. D2C passt zu modernen Kundinnen und Kunden, die einen Wunsch nach flexibler, personalisierter und transparenter Erfahrung haben.
